移動互聯(lián)時代,企業(yè)戰(zhàn)略正在從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)向以客戶為核心,市場急劇變化和來自不同角度的創(chuàng)新正沖擊著我們的企業(yè)。新一代技術(shù)開始走進(jìn)企業(yè),云計算、虛擬化、大數(shù)據(jù)與數(shù)不清的各種移動設(shè)備,在為我們帶來全新用戶體驗的同時,也對IT管理帶來了全新的挑戰(zhàn)。
對于企業(yè)而言,運用了云計算不代表一定會丟掉傳統(tǒng)的運作模式,從50%利潤率的風(fēng)光,到今天不足10%的行業(yè)平均利潤率;從眾人追捧為朝陽產(chǎn)業(yè),到今天的斜塔之危;系統(tǒng)集成市場競爭程度日趨激烈,這意味著著更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn),中國系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型之路到底在于何方?
眾所周知,系統(tǒng)集成服務(wù)自誕生之日起,就一直隨著IT行業(yè)的大勢而發(fā)展。從最初的硬件主導(dǎo),到今天的硬件軟化,再到將來的軟件服務(wù)化、服務(wù)產(chǎn)品化,IT行業(yè)發(fā)展大勢有著一個清晰的演進(jìn)脈絡(luò)。但是,近幾年來系統(tǒng)集成服務(wù)市場的發(fā)展并未跟得上IT行業(yè)大勢的變化,行業(yè)整體盈利水平低下,營業(yè)收入增長乏力,大、中、小各級系統(tǒng)集成商的轉(zhuǎn)型升級皆較為困難。
一個系統(tǒng)集成商的工作主要圍繞廠商和客戶這兩頭來做好工作。做好廠商的工作,可以保證通過強(qiáng)勢的產(chǎn)品得到一定的話語權(quán),通過和客戶做好工作可以保證項目的取得和順利的實施。所以在這個產(chǎn)業(yè)模型中,各個層級關(guān)注好自身的上游和下游就可以在生態(tài)系統(tǒng)中占有自己的一席之地了。
從最初的硬件為主導(dǎo)到如今的軟硬兼?zhèn)洌殡S云計算等新興技術(shù)的不斷發(fā)展,中國的系統(tǒng)集成服務(wù)正在向著產(chǎn)品服務(wù)化方向進(jìn)化。
一、IT轉(zhuǎn)型服務(wù)商背后的痛
然而,隨著用戶對系統(tǒng)集成商軟件開發(fā)和專業(yè)化服務(wù)的要求越來越高,系統(tǒng)集成商“轉(zhuǎn)型”之路背后隱藏的是巨大的苦痛:
1. 利潤越來越低
上世紀(jì)90年代,系統(tǒng)集成的利潤率達(dá)到30%~40%。進(jìn)入本世紀(jì),系統(tǒng)集成行業(yè)的整體利潤急轉(zhuǎn)直下,系統(tǒng)集成公司工程性項目的利潤率下降至15%,有些建設(shè)方肆意拖欠款項,使工程的利潤率不足10%;
2. 業(yè)務(wù)可持續(xù)性差
在客戶關(guān)系方面應(yīng)該是系統(tǒng)集成商的最大優(yōu)勢,也是最大問題。一旦客戶的人事出現(xiàn)變動,不但前期的投入會損失,而且也會導(dǎo)致丟失客戶。反之,由于是關(guān)系型銷售,出色的銷售人員或核心技術(shù)人員很有可能單飛或?qū)ふ覍嵙Ω鼜?qiáng)的企業(yè)做依靠;
3. 資金壓力大
來自資金的壓力,一個集成項目,少則幾十萬,大則成百上千萬,如果項目管理的好,實施順利,客戶關(guān)系也到位,資金也能夠順利回籠,廠商也能夠給予一定支持;那么,可能這個項目還是能夠賺到10%以上利潤的,但是,只要其中一個環(huán)節(jié)沒有做妥當(dāng),可能會滿盤皆輸。
4. 競爭白熱化
由于市場已經(jīng)進(jìn)入了“成熟期”,中國已經(jīng)有成千上萬的集成商,不可避免的導(dǎo)致競爭更加激烈;
在這一背景下,集成商紛紛開始轉(zhuǎn)型尋求突破,有些開始結(jié)合自己在特定行業(yè)多年的經(jīng)驗,逐漸形成了自主的軟件產(chǎn)品和行業(yè)解決方案,而更多的集成商則“順理成章”地開始提供IT系統(tǒng)建設(shè)后期的維保和運維服務(wù),成了同時提供集成服務(wù)和運維服務(wù)的“混合型”服務(wù)商;而這類服務(wù)商在運營服務(wù)業(yè)務(wù)的過程中,同樣面臨了不少的挑戰(zhàn):如服務(wù)滿意度不高;服務(wù)成本不可控,財務(wù)指標(biāo)惡化;人員單位產(chǎn)出比不高及服務(wù)效率不理想等。
面對以上挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的服務(wù)商為了能夠在競爭中勝出,不得不再次進(jìn)行改革和創(chuàng)新。
當(dāng)年,IBM放棄硬件方面的優(yōu)勢,成功轉(zhuǎn)投IT服務(wù)領(lǐng)域,HP也正由一個硬件生產(chǎn)商向系統(tǒng)集成服務(wù)商演變。事實證明,IBM、HP的決策是正確的,因為他們清楚自身的能力,并看到了IT服務(wù)業(yè)的巨大前景;贗T服務(wù)業(yè)的現(xiàn)狀和自身的優(yōu)勢,國內(nèi)的華勝天成、神州數(shù)碼也開始了由“系統(tǒng)集成商”向“IT服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型。
二、云計算IT轉(zhuǎn)型加速劑
就目前IT領(lǐng)域來說,云是一個大的轉(zhuǎn)折點,從某種意義上說,云計算和內(nèi)部IT之間的關(guān)系看來就如叛逆期的少年與被激怒的家長:兩者常常相左,彼此無法互相理解。而云服務(wù)作為新興挑戰(zhàn)者,在過去五年戰(zhàn)果累累,完全顛覆并重新定義了高效、靈活和充滿活力的IT基礎(chǔ)設(shè)施。
計算產(chǎn)業(yè)鏈的模式就如同一個“金字塔”,基礎(chǔ)設(shè)施層位于金字塔基座位置,用來提供計算、存儲、帶寬等服務(wù),是云計算技術(shù)實力的集中體現(xiàn);中部是為應(yīng)用開發(fā)提供接口和軟件運行環(huán)境的平臺層;頂端是應(yīng)用層,專門提供在線軟件服務(wù)。
可見,云計算正推動IT 產(chǎn)業(yè)模式向服務(wù)交付方式轉(zhuǎn)移。云計算所有將IT 資源,包括計算,存儲,數(shù)據(jù),應(yīng)用打包成服務(wù)進(jìn)行交付。IT 產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式從賣硬件到賣軟件,到賣服務(wù)進(jìn)一步演進(jìn),IT 服務(wù)的種類和比重加大,未來將出現(xiàn)各種提供某種IT 能力的服務(wù)中心。
三、“養(yǎng)雞生蛋”模式大大提高客戶粘性
傳統(tǒng)集成商過度依附廠商發(fā)展,我們俗稱這是借雞生蛋的商業(yè)模式,工作做的再好,都是給廠家打工,一旦廠商變更產(chǎn)品和代理商,這只會下蛋的“雞”隨時面臨風(fēng)險。因為只提供集成服務(wù)給到客戶,無法保證一種持續(xù)的粘性。這種商業(yè)模式并不穩(wěn)定。
養(yǎng)雞生蛋是另外一種業(yè)務(wù)模式,以數(shù)據(jù)中心客戶為例,如果能夠?qū)T托管在你的數(shù)據(jù)中心,在上面為客戶提供增值服務(wù)如備份、安全、網(wǎng)絡(luò)等都是非常自然的過程。通過這種模式可以充分地和客戶建立起一個長效的機(jī)制,讓客戶有相當(dāng)?shù)闹艺\度,而且對廠商的依存度也變的沒有那么高了。但是養(yǎng)雞生蛋,畢竟要養(yǎng)雞,養(yǎng)雞就需要養(yǎng)雞場,養(yǎng)雞場意味著服務(wù)提供商要具備數(shù)據(jù)中心、運維隊伍、運維體系、軟件產(chǎn)品等。這些都意味著大量的投資和費用。所以這種業(yè)務(wù)一直是一種富人的游戲,只有個別大廠家才玩的起的業(yè)務(wù)模式。但是今天云計算為大家?guī)砹艘粋契機(jī),如果說過去我們還在糾結(jié)于建設(shè)數(shù)據(jù)中心、監(jiān)控體系等等,為了投入多少人力而躊躇的時候。我們今天通過云計算這個商業(yè)模式的容器可以將這一切打包進(jìn)了云。通過建設(shè)符合自身身份的商業(yè)模型,就可以建立養(yǎng)雞生蛋的業(yè)務(wù)模式。這種商業(yè)模型包括了“民工”、“農(nóng)民”、“農(nóng)場主”等多種角色。
有了發(fā)展目標(biāo),就會有業(yè)務(wù)模式,有了業(yè)務(wù)模式就有了技術(shù)體系,有了技術(shù)體系就有了服務(wù)和支持體系。在這里可以租用數(shù)據(jù)中心,可以使用云計算軟件、通過適度的硬件投入就可以完成自身業(yè)務(wù)的重大轉(zhuǎn)變。有了養(yǎng)雞場自然就有了客戶的粘性。
四、中國系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型之路
盡管20多年的發(fā)展歷程中,中國大多數(shù)的系統(tǒng)集成商已經(jīng)進(jìn)行過幾次艱難的轉(zhuǎn)型,但它們心向往之的理想業(yè)務(wù)模式仍未達(dá)成。而在未來發(fā)展中,不斷的轉(zhuǎn)型、持續(xù)的升級將會成為中國上萬家系統(tǒng)集成商的一種常態(tài),而以下幾個方向或許是它們轉(zhuǎn)型之路上的幾盞明燈:
1. 從系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)向IT服務(wù)或研發(fā)軟件產(chǎn)品
這條路也是當(dāng)前眾多系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型的首選之路,但由于先前由SI成功轉(zhuǎn)型為ISV的企業(yè)少之又少,因此轉(zhuǎn)型做IT服務(wù)成為大型SI的首選,如神州數(shù)碼、華勝天成、高偉達(dá)等行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)。系統(tǒng)集成商在進(jìn)行這一角色轉(zhuǎn)換過程中,需要明白專業(yè)服務(wù)提供商并不是依靠軟硬件產(chǎn)品來盈利,他們的價值體現(xiàn)在把技術(shù)和業(yè)務(wù)背景融合到一起,也是各種資源的整合。因此,專業(yè)服務(wù)提供商利用自身在某些領(lǐng)域擁有的特殊技能來獲取利潤尤為重要。
2. 抓住云計算等新興技術(shù)趨勢,整合產(chǎn)業(yè)鏈上中下游資源
云計算的興起可能是未來5年內(nèi)最為重要的IT產(chǎn)業(yè)趨勢。但與其說云計算是一種新興技術(shù),不如說它本身就是一個系統(tǒng)集成:一個融合了底層IaaS,中間層PaaS、HaaS,到上層SaaS的一整套服務(wù)集;因此,系統(tǒng)集成商在其中的機(jī)會不言而喻。
3. 利用國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移大勢,尋找新的中間件合作伙伴
中間件作為集成各種應(yīng)用軟件的工具,一直都是系統(tǒng)集成商的利器。SOA技術(shù)與產(chǎn)品的推出更是把不同的技術(shù)和IT架構(gòu)集成起來,從而會盡可能地消除系統(tǒng)間的不一致。近兩年來,SOA的落地實施進(jìn)一步深化,CEP、EDA等新的理念和產(chǎn)品不斷推出,而國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大勢,使得一些歐美SOA廠商加大了在中國的投入,如TIBCO、Progress、TmaxSoft等。中國的系統(tǒng)集成商可以利用此局勢,尋找新的合作伙伴。
4. 出奇制勝,在新興行業(yè)信息化市場先下手為強(qiáng)
金融、電信、政府、電力等行業(yè)的信息系統(tǒng)集成市場格局已經(jīng)形成,大型系統(tǒng)集成商已經(jīng)在這些領(lǐng)域內(nèi)建立了各種各樣的壁壘,使得每家SI都不能輕易地去動別人的“奶酪”。而物流、連鎖經(jīng)營等新興行業(yè),包括鐵路等傳統(tǒng)行業(yè),近些年的信息化建設(shè)正處于蓬勃發(fā)展時期,把握這些新興行業(yè)信息化市場的機(jī)遇,從而及早布局,也是中國系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型升級可資參考的一招妙棋。
五、作為微軟、IBM、EMC、甲骨文、SAP等國外IT公司的合作伙伴
作為微軟、IBM、EMC、甲骨文、SAP等國外IT公司在國內(nèi)市場的合作伙伴,系統(tǒng)集成商們有兩個使命,其一是加固乃至擴(kuò)大原有的在LOCAL市場作為合作伙伴的不可動搖的地位或作用,其二是在自身轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的同時推動整個泛或大IT行業(yè)的轉(zhuǎn)型,這才是轉(zhuǎn)型的含義。